客户总嫌产品价格贵,怎么搞定?

时间:2021-09-05来源:栏目:看潮牌

以销售实践来谈:1、顾客说“产品贵”的原因有无数种!别指望有一两种话术能够让你一招制敌!2、如果不能准确分析判断客户说出“贵”的原因,在精巧的应对话术都可能文不对题、不产生作用!一、客户说出“产品贵”的原因有无数种!在销售过程中,客户说出“产品贵”非常常见,而说出这三个字的原因,是五花八门的!有的和产品价格有关,还有很多原因是和价格、性价比无关的!如果销售人员不能根据与客户现场互动的过程进行准确分析,往往会使用错误的应对策略、思路、话术

以销售实践来谈:1、顾客说“产品贵”的原因有无数种!别指望有一两种话术能够让你一招制敌!2、如果不能准确分析判断客户说出“贵”的原因,在精巧的应对话术都可能文不对题、不产生作用!

">一、客户说出“产品贵”的原因有无数种!在销售过程中,客户说出“产品贵”非常常见,而说出这三个字的原因,是五花八门的!

有的和产品价格有关,还有很多原因是和价格、性价比无关的!

如果销售人员不能根据与客户现场互动的过程进行准确分析,往往会使用错误的应对策略、思路、话术!

一旦文不对题,很有可能失去客户!

二、顾客说出“产品贵”的各种原因与应对策略1、口头禅

当销售人员刚刚和顾客接触,还没聊什么内容,顾客就问价钱。此时报出价格后,顾客往往随口就来一句“太贵了”。

此时客户所说的“太贵了”往往只是一个口头禅而已。无论销售人员、导购报的价格高低,客户都会随口说出来三个字“太贵了”。

这是作为顾客、客户非常正常的、不用过脑子就会随口而出的语言而已。俗称口头禅。

针对这种“刚刚接触没怎么沟通、交流”便谈出“太贵了”的情况,请销售人员不要放在心上!

我们顺口随便敷衍一两句就好。甚至根本不用你搭理客户的这句话,继续向客户、顾客介绍产生的相关特点、优势或者回答客户的相关问题就好。

例如:哦,确实这个型号的的价格比###型号的价格要高一点。

哦,这是今年冬天刚出的新款......

顶多这样简单的回应一句,之后该谈什么谈什么!

2、变相暗示:我不信任你

部分销售人员,个人表现、举止、神态、语言等等,客户、顾客并不接受。不接受销售人员这个人——这种情况是存在的。但客户不会直白的告诉销售人员。只是用“太贵了”来拒绝而已。其实说“太贵”是在拒绝销售人员这个“人”!

因此,这要求我们销售人员要不断提升、改善自己的形象、语言表达能力、沟通能力等等。否则,对销售人员个人的喜好会直接影响客户的心理。连“人”都不能接纳,你说的再真诚、再对、再有理,无效的!

3、变相暗示:你没有说服我!我对产品没信心

别以为客户、顾客一说“太贵了”就马上讲什么性价比之类的内容!很可能是因为销售人员的沟通、介绍、回答等等,并没有真正打动客户!客户对于产品的特点、优势等等理解并不深。我们自认为介绍的很全了、很完美了。但客户、顾客不见得真的接收到了、理解了、接纳了!

因此,我们要根据与客户互动的过程,快读回顾整理刚才交流的过程。思考、判断与客户交流过程中,谈到哪些问题时,能够感受到客户的疑惑或者不信任。并判断客户的哪些核心关注点、核心痛点我们没有撬动、激发。

进而强化这方面内容的给予。

4、贪小便宜,并非真的嫌弃价格贵。而是用这种方式所要额外好处。

在和客户深入沟通并且针对价格做了很多的解释、回应后,客户还是毫无理由的只是说“太贵了”,我们要分析:是否客户其实对于价格没什么异议了。只是想尝试一下榨取点儿额外好处?是不是可以把“赠品、附加值”的内容拿出来作为促成成交的筹码?

5、超出客户、顾客的金钱支出心理预期。TA说的贵,是和TA自己的预期进行比较!

有时候,我们可以判断出客户对产品是认可的,只是和自己预期希望支出的、花费的金额之间有出入。超出了自己预想的金钱支出。

此时,一定是根据当时的情况,选择两种思路中的一种进行推进:一是说服客户多支出金钱,二是为客户提供与客户预期金钱支出相符的高性价比产品。

两种方式,要根据您所面对的客户沟通情况以及销售人员对客户的心理变化把握来选择!

两种方式的技巧、策略、方法、话术。老鬼会专门做文章分享。(单单这两点,就需要千八百字的文章进行完整策略、套路的分享。这里展不开的!)

6、和网络上价格相比太贵了

有太多的消费者、客户、顾客,都是提前在网络上了解过相关产品价格的。他们的“太贵了”很可能指的是网络店铺的价格。而且,有时他们不会主动说出来他们是在和网络价做比较!这就需要我们适时的主动谈及此问题,以打消对方的疑虑从而建立起购买信心。

6、就是闲逛、娱乐消磨时间、根本没想买!

这种情况也是有的,通过与这类人的互动就能大致感受到。心不在焉,有闲聊、娱乐的味道。这个需要我们的感知能力与判断力了。

当然了,我们很可能判断不准,我们只需要认真的、权当对方就是潜在顾客看待就好。万一对方本来没想买,只是消磨时间,但是你打动了他,他真的产生了购买的欲望呢!

先谈这些吧。希望大家能够首先明白客户说出“太贵了”的原因是多种多样的,老鬼的目的就达到了。之后我们再分门别类的一一找到化解、应对的策略方法话术就好。

这里老鬼展不开。别以为每一种情况一句话术就解决问题哦!!!后续老鬼会陆续针对各种问题做分享的,别急,一篇文章让人成为销售高手的可能性是不存在的!

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